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Formation : Négociation d'achat

Préparer et conduire votre négociation avec méthode pour optimiser la performance de vos achats

  • Référence : AC50040
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 380,00 € HT
  • Déjeuner compris
Vous travaillez dans les achats, menez des négociations et souhaitez optimiser votre performance ? la formation "Négociation d'achat" est faite pour vous !
En deux jours, analysez votre style de négociation pour maximisez son impact !

Objectifs pédagogiques :

Acquérir une méthodologie de préparation de la stratégie de négociation à mettre en œuvre.
Conduire avec efficacité les entretiens de négociation d’achat.
Développer son savoir-être face à des commerciaux aguerris.

1 - Quel est mon style de négociation ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses ?

Apport : forces et faiblesses de chaque profil.
Autodiagnostic : « mon profil de négociateur achat ».

2 - Que faut-il faire en amont et en aval de la négociation pour en maximiser l’impact ?

Positionner la négociation dans le processus achats.
Évaluer l'impact des négociations d'achat sur la performance globale de l'entreprise.
Outil « la matrice de Kraljic » sur la stratégie achat : que faut-il négocier ? Quand faut-il négocier ?
Méthode « négociation raisonnée » de Harvard pour se positionner dans une approche gagnant-gagnant.
Activité : la négociation dans les étapes du process achats.
Atelier : les leviers de négociation achat.

3 - Comment me préparer rapidement et efficacement ?

Outil « la check-list de préparation » des négociations achat : point à négocier, compromis possibles et positions de replis.
Leviers de négociation, tactiques et techniques.
Le plan de négociation.
Bâtir une argumentation percutante : qu'est ce qu'un bon argument ?
Anticiper les objections de son interlocuteur.
Anticiper une situation de blocage ou conflictuelle.
Entraînement : préparation des négociations achat réelles des participants en utilisant la check-list puis sketchs de négociations avec débriefings individuels.

4 - Comment développer mon pouvoir de persuasion pour convaincre les fournisseurs ?

Pilotage de la négociation en lien avec les objectifs.
Points clés de l'entretien de négociation : débuter, écouter, s'engager, conclure ...
Apport : les clés de la communication persuasive, les différentes tactiques de négociation (bluff…), intérêts et limites.
Les attitudes gagnant-gagnant.
Convaincre en préservant la relation future avec les fournisseurs.
Atelier individuel : mes croyances, mes freins, mes comportements de négociation.
Entraînement « 2 minutes pour convaincre » : jeu pédagogique de persuasion.

5 - Réussir les négociations dans un contexte spécifique

Négocier à plusieurs : organisation et points de vigilance.
Négocier en milieu interculturel.
Gérer un rapport de force défavorable.
Exercices de mise en pratique sur des situations particulières.

Public

Toute personne ayant à conduire des négociations d’achat.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Sylvain LEO

Formateur-consultant en management, communication et Relation Client. Expert en négociation d’achats.
Après 13 ans d’expérience dans la Grande Distribution en tant que Chef de rayon et Responsable de réseau puis en qualité de Category manage

Les + de la formation

Check-list de préparation de négociation.
Mises en pratique et jeux de rôle sur des cas concrets.
Un autodiagnostic sur son style de négociateur.

Témoignages des participants

Quelques témoignages de participants ayant suivi la formation « Négociation d'achat »

Négociation d'achat
Par Caroline M. à PARIS
Bonne vision d'ensemble de la négociation d'achat avec approfondissement de points particuliers importants (tactiques et argumentaires).
Négociation d'achat
Par Richard B. à PARIS
Le partage d'expériences avec l'animateur et les participants. Groupe restreint mais très participatif. Apprendre à maîtriser la négociation.
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