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Formation : Perfectionnement à la négociation d'achat

Adopter les attitudes gagnantes lors de négociations difficiles

  • Référence : AC50429
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
Le fonctionnement en mode projet est aujourd’hui un incontournable de la fonction achat. Que ce soit par exemple pour de nouveaux types de produits ou pour la mise en place de nouveaux modes de fonctionnement, l’acheteur a besoin d’adopter une véritable posture de chef de projet.  
Cette formation vous permet par conséquent de maîtriser les méthodes et outils de conduite de projet appliqués à la fonction Achats et de développer aussi votre savoir-être d’acheteur dans le pilotage de projets transversaux.

Objectifs pédagogiques :

Approfondir la négociation d’achat traditionnelle par des techniques plus élaborées.
Maîtriser les principales tactiques d’achats et les optimiser en fonction de l’objectif de la négociation.
Être plus performant dans ses échanges commerciaux quel que soit le contexte.

1 - Comment construire un plan de négociation puissant ?

Apports : les véritables enjeux de la négociation au sein du processus achats, les différents types de négociations, le panorama des  tactiques avec forces et risques associés.
Méthode : les étapes cruciales dans le déroulement d’une négociation.
Cas : construction d’un plan de négociation.
Entraînement : sketchs de mise en place de tactiques de négociation appropriées selon l’objectif à atteindre.

2 - Comment gérer à mon avantage une négociation d’achat difficile ou avec des tensions ?

Méthode : détecter les freins émotionnels et rationnels.
Apport : les jeux de pouvoir pendant la négociation.
Entraînement : développer son aisance relationnelle, décoder la manipulation, utiliser le temps et les ruptures comme des leviers, prendre en compte les objections.
Activité : négociation d’achat complexe ou stratégique, rapports de force déséquilibrés (monopoles…).

3 - Comment développer ma puissance de négociateur achat ?

Apport : gérer ses propres émotions et détecter celles de son interlocuteur au bénéfice des intérêts de la négociation en jeu.
Autodiagnostic : repérer son style dominant ; connaître les effets induits de chaque type de comportement.
Simulations : développer son assertivité, se préparer mentalement, décoder le non verbal, développer son aisance avec la composante émotionnelle des négociations.

4 - Quelles sont les clés pour négocier efficacement à distance et en environnement inter-culturel ?

Outil : « les 6 facteurs de différenciation culturelle ».
Atelier : définir et mieux comprendre la culture en situation de négociation.
Entraînement sur la pratique de négociation à distance.

Public

Responsable ou collaborateur des services achat, approvisionnement et logistique.
Toute personne ayant à conduire des négociations d’achat.

Pré-requis

Une première expérience de la négociation d'achat est recommandée pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Un autodiagnostic commenté individuellement par le consultant.
Des entraînements avec mises en situation et débriefings en groupe.
Une méthode pour mieux comprendre les comportements des commerciaux.
Un décodage des négociations inter-culturelles et à distance.

Toutes les sessions de cette formation

16/11/1717/11/17
Paris
Session garantie*
* Session garantie : Les sessions garanties sont des dates de formations officiellement maintenues et garanties par CSP. Ces sessions ne sont ni annulées ni reportées sauf dans le cas de force majeure.