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Formation : Parcours : Commercial junior

Acquérir et consolider les fondamentaux

  • Référence : CC41601
  • Durée : 8 jours
  • Prix : 5 244,00 € HT
  • Déjeuner compris
Vous venez d'évoluer vers une fonction commerciale et souhaitez renforcer votre efficacité? Obtenez le certificat Commercial Junior pour mettre en valeur vos capacités !
Différentes étapes vous apprendront les techniques de vente, y compris au téléphone. Vous développerez votre gestion du temps et de votre activité commerciale. Vous apprendrez également à vendre avec la méthode Success Insights.

Objectifs pédagogiques :

Maîtriser les techniques de vente, de prospection et de vente par téléphone.
Concevoir sa propre boite à outils de commercial.
Développer son aptitude commerciale.
Reconnaître le style comportemental de ses interlocuteurs et adapter son comportement, son offre et son argumentation en conséquence.
Organiser efficacement son activité commerciale et gérer les priorités.

1 - TECHNIQUES DE L’ ENTRETIEN DE VENTE

2 jours - programme détaillé page XXXX

Les 6 clés pour réussir l’entretien de vente.
Les 7 étapes du processus de vente.
Préparer son entretien de vente.
Entonnoir de vente : 4 questions à se poser.
Découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation.
Les 2 étapes en amont de l’entretien.
La découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
Customiser son discours et actionner les leviers de décision ?
Les 2 étapes en aval de l’entretien.
Traiter les objections clients.
Règle des 3 arguments et des 7 preuves.
Clore l’entretien/la vente et engager son client.
Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.
Module à distance :E-learning : vidéo sur l’entretien de vente.

2 - PROSPECTER ET VENDRE PAR TÉLÉPHONE

2 jours - programme détaillé page XXXX

Préparer l’appel et atteindre le bon destinataire.
Prospection et 7 étapes de la vente.
Se sentir plus à l’aise en entretien téléphonique.
Les 3 règles de démarrage d’entretien.
Les besoins et motivations client.
Méthode ARA : prévoir et traiter les objections.
Suivis d’appels.
Le CRM pour les informations pertinentes.
Respecter les règles : moment, temps, récurrence, contenu, personne.
Techniques de « closing ».
Clôturer efficacement l’entretien.
Techniques gagnantes de conclusion.
Conclure et prendre congé.
Module à distance :Nano-training : objection votre honneur.

3 - GESTION DU TEMPS ET DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

2 jours - programme détaillé page XXXX

Missions et priorités.
Le cycle IQADE®.
Méthode d’analyse par niveaux d’objectifs.
Utilisation de son temps commercial.
Autodiagnostic en 3 rythmes.
Contribution des tâches aux missions et objectifs.
Bilan comparatif prévisions/réalisations.
Optimiser l’utilisation de son temps disponible.
Attribution des fréquences de visite par type de clients (A/B/C) et étape du cycle IQADE®.
Temps nécessaire et temps disponible.
La gestion des priorités.
Planifier/contrôler mon activité commerciale.
Macro-planning et planning quotidien.
Les 8 lois du temps.

4 : VENDRE AVEC LE DISC - SUCCESS INSIGHTS®

2 jours - programme détaillé page XXXX

Les 8 profils comportementaux « de base ».
Le DISC de MARSTON.
D « Dominance » couleur Rouge ;
I « Influence » couleur Jaune ;
S « Stabilité » couleur Verte ;
C « Conformité » couleur Bleue.
Profil comportemental de son interlocuteur.
Identification des comportements en couleurs grâce aux 3 médias de la communication.
Expression des couleurs (mots ou gestuelle).
S’adapter à son interlocuteur en situation de vente.
Besoins et moteurs de chaque couleur.
Les styles, comportements d’achat et de prise de décision en couleur.
Les interactions entre les couleurs, les relations entre les couleurs opposées.
Adapter sa communication en face à face et sa communication écrite.

Public

Toute personne souhaitant renforcer son efficacité dans la fonction commerciale.

Pré-requis

Aucun prérequis n’est demandé pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Un programme alliant formation en présentiel, ressources distancielles pour développer ses compétences et sa performance commerciales, et optimiser son organisation.
4 modules résolument opérationnels pour acquérir et pratiquer les compétences essentielles du commercial.
Un réseau de pairs pour partager ses expériences.
Une souplesse calendaire sur une période de 18 mois.