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Formation : Parcours : Commercial junior

Acquérir et consolider les fondamentaux de la vente

  • Référence : CC41601
  • Durée :
  • Prix : HT
Vous venez d'évoluer vers une fonction commerciale et souhaitez renforcer votre efficacité ? Obtenez le certificat Commercial Junior pour mettre en valeur vos capacités !
Différentes étapes vous apprendront les techniques de vente. Vous développerez votre gestion du temps et de votre activité commerciale. Vous apprendrez également à réagir en situation difficile en préservant la satisfaction de vos clients.

Objectifs pédagogiques :

Maîtriser les techniques de vente, de prospection et de vente par téléphone.
Concevoir sa propre boite à outils de commercial.
Développer son aptitude commerciale.
Organiser efficacement son activité commerciale et gérer les priorités.
Préserver la fidélité des clients par une bonne gestion des situations difficiles.

1 - Techniques de l'entretien de vente

2 jours - programme détaillé page 249

Les 6 clés pour réussir l’entretien de vente.
Les 7 étapes du processus de vente.
Préparer son entretien de vente.
Entonnoir de vente : 4 questions à se poser.
Découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation.
Les 2 étapes en amont de l’entretien.
La découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
Customiser son discours et actionner les leviers de décision ?
Les 2 étapes en aval de l’entretien.
Traiter les objections clients.
Règle des 3 arguments et des 7 preuves.
Clore l’entretien/la vente et engager son client.
Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.
Modules à distance

2 - Gestion du temps et de l'activité commerciale

2 jours - programme détaillé page 256

Missions et priorités.
Le cycle IQADE®.
Méthode d’analyse par niveaux d’objectifs.
Utilisation de son temps commercial.
Autodiagnostic en 3 rythmes.
Contribution des tâches aux missions et objectifs.
Bilan comparatif prévisions/réalisations.
Optimiser l’utilisation de son temps disponible.
Attribution des fréquences de visite par type de clients (A/B/C) et étape du cycle IQADE®.
Temps nécessaire et temps disponible.
La gestion des priorités.
Planifier/contrôler mon activité commerciale.
Macro-planning et planning quotidien.
Les 8 lois du temps.
Modules à distance

3 - Satisfaction et relation client même en situation difficile

2 jours - programme détaillé page 241

Les causes potentielles d'insatisfaction client.
Outil de lecture : « la balance infernale ».
Le chemin vers le conflit, les 4 axes de construction des conflits.
Traiter les situations difficiles en face à face ou à distance.
Méthode : la posture d’accueil, paroles et silence et l’orientation solution.
La procédure d'urgence, les 4 écoutes, le choix des mots.
Préserver son intégrité et développer une attitude assertive dans les situations de provocation.
Les pièges de la passivité, de la manipulation et de l'agressivité.
Le cocktail de la communication constructive.
Formuler une demande ferme, sans agressivité et adopter une posture corporelle propice à l'apaisement.
Comment agir sur le stress dans la Relation Client.
Techniques de gestion du stress, faire vivre la Relation Client sans stress.
Sortir de la situation difficile, récréer la confiance et conclure avec chaleur et courtoisie.

Public

Toute personne souhaitant renforcer son efficacité dans la fonction commerciale.

Pré-requis

Aucun prérequis n’est demandé pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Un programme alliant formation en présentiel, ressources distancielles pour développer ses compétences et sa performance commerciales, et optimiser son organisation.
3 modules résolument opérationnels pour acquérir et pratiquer les compétences essentielles du commercial.
Un réseau de pairs pour partager ses expériences.