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Formation : Techniques de l'entretien de vente

Faire décoller vos ventes grâce à une méthode gagnante

  • Référence : CO40014
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 380,00 € HT

La formation Techniques de l'entretien de vente vous permet de maitriser la méthodologie de l’entretien de vente. Apprenez à utiliser les techniques de vente appropriées, découvrez les points clés pour réussir un entretien de vente. Vous découvrirez également comment personnaliser un discours et comment finaliser un entretien de vente, en obtenant un engagement client.

Objectifs pédagogiques :

Comprendre la méthodologie de l'entretien de vente.
Utiliser les techniques de vente appropriées.
Débriefer et analyser ses propres entretiens.
Concevoir ses kits personnalisés : questionnement, réponses aux objections via l’argumentation, techniques de conclusion.

1 - Quelles sont les 6 clés pour réussir mon entretien de vente ?

S’appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale / para verbale).
Aider le client à atteindre ses objectifs.
Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.
Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.
Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l’offre proposée.
Oser conclure.
Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4x20 (tous les participants 1 par 1).
Clip vidéo humoristique « le vendeur-baratineur ».

2 - Comment préparer mon entretien de vente ?

Collecter les informations avant de rencontrer son client.
Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.
Préparer son « entonnoir » de la vente : les 4 types de questions à se poser.
Atelier individuel faire son PAP (Plan d’Action Personnel) : préparation de son prochain entretien de vente.

3 - Comment découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation ?

Les 2 étapes en amont de l’entretien de vente : contacter, connaître.
Contacter le prospect/client : le One to One.
Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
Présenter les objectifs et le cadre de l'entretien : garder le « Lead ».
Découvrir les vrais besoins et motivations du client : SONCAS.
Qui décide ou co-décide ? GRID.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère  partie).

4 - Comment « customiser » mon discours et actionner les leviers de décision ?

Les 2 étapes en aval de l'entretien de vente : convaincre et conclure.
Décoder les « vraies et fausses » objections.
Traiter les objections clients avec la « méthode APB ».
Règle des « 3 arguments ».
Connaissez-vous les « 7 » preuves ?
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).

5 - Comment clore l’entretien, conclure la vente et engager mon client ?

Choisir le bon moment.
Repérer « les feux verts ».
Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème  partie).
Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d'observation et analyse de performance.
Auto-évaluation des compétences par un questionnaire « avant-après » qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

Public

Commercial débutant.
Commercial souhaitant « rafraîchir » ses connaissances.
Toute personne motivée par la vente souhaitant acquérir une méthodologie et s'entraîner.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Xavier MARTIN

Diplômé de l'Ecole Supérieure de Commerce de Lille, titulaire d'un cycle de Marketing Stratégique de l'Institut Français de Gestion, certifié Success Insights
Après un parcours opérationnel dans les fonctions commerciales et marketing, Xavier Martin a décidé d’accompagner les vendeurs et les autres salariés des entreprises dans leurs approches clients. Son attachement à décrypter les relations interpersonnelles et les moteurs de l’action de chacun l’ont conduit à entreprendre sa formation de Coach à l’INA. Il est certifié à l’utilisation d’outils RH d’accompagnement. Il forme et coache aussi des managers et dirigeants d’entreprise.

Les + de la formation

Mises en situation, jeux de rôle, apports et échanges.
Partage d'expériences, anecdotes, astuces,  tops et flops.
Fournitures d'éléments additionnels post-formation, selon les besoins.
Une approche personnalisée.

Témoignages des participants

Quelques témoignages de participants ayant suivi la formation « Techniques de l'entretien de vente »

Techniques de l'entretien de vente
Par Meryem N. Ingénieur à PARIS
Découverte de nouvelles notions pour les <strong>techniques de vente</strong>. Les cas concrets que le formateur puise dans son expérience professionnelle. Les mises en scène avec des scénarios et des profils différents. Perfectionnement des techniques de vente.
Techniques de l'entretien de vente
Par Roland D. Responsable formation à PARIS
"Le nombre réduit de participants a favorisé les échanges et l'interaction. Le ""vécu"" du formateur, c'est-à-dire les exemples pratiques et anecdotes sur lesquels il appuie son exposé était pertinentes. Techniques d' identification des objections pour savoir convaincre le client."
Techniques de l'entretien de vente
Par Jean-Michel C. Conseiller formation à TOULOUSE
la démonstration que l'approche commerciale n'est pas qu'une question relationnelle mais également organisationnelle, La simplicité et clarté des exercices
Techniques de l'entretien de vente
Par Philippe A. Technico-commercial à TOULOUSE
Bonne approche des différentes étapes de l'entretien de vente. La mise en avant de l'importance du client dans l'entretien. Apprendre a bien structurer l'entretien et bien écouter le client pour faire face aux objections. Le fait d'être 3 stagiaires nous a permis de mieux approfondir les sujets.
Techniques de l'entretien de vente
Par Pascale B. à PARIS
Trés bon intervenant , trés pédagogue
Techniques de l'entretien de vente
Par Cecile A. à PARIS
Techniques de l'entretien de vente
Par Nicolas B. à PARIS
Techniques de l'entretien de vente
Par Mathieu L. à PARIS
Formateur très professionnel qui a su s'adapter à tout le monde.
Techniques de l'entretien de vente
Par Benoit M. à PARIS
Le formateur ainsi que les méthodes.
Techniques de l'entretien de vente
Par Marine B. à PARIS
Un formateur très à l'écoute et vraiment disponible et qui a su s'adapter à nos différentes situations professionnelles. Une thématique abordée "en douceur" pour casser l'image du commercial et finalement, ça m'a permis de me sentir encore plus à l'aise dans cette posture.
Techniques de l'entretien de vente
Par Aurelien B. à PARIS
Le formateur
Techniques de l'entretien de vente
Par Adeline M. à LILLE
taille du groupe experience du formateur et contenu
Techniques de l'entretien de vente
Par Christophe M. à LILLE
Le nombre de participants Repas en groupe permettant d approfondir la formation ds un cadre plus d étendu. Séance vidéo
Techniques de l'entretien de vente
Par Renilde S. à LILLE
Mises en situation, exemples et documentation tres enrichissants
Techniques de l'entretien de vente
Par Hervé M. à LYON
Techniques de l'entretien de vente
Par Elsa M. à LYON
Techniques de l'entretien de vente
Par Agnès P. à LYON
Techniques de l'entretien de vente
Par Marc W. à LYON
Techniques de l'entretien de vente
Par Stéphanie A. à PARIS
Bonne formatrice, groupe restreint
Techniques de l'entretien de vente
Par Bertille H. à PARIS
Formatrice très pédagogue et dynamique, bon esprit du groupe
Techniques de l'entretien de vente
Par Lucie S. à PARIS
La formatrice qui a su adapter la formation au niveau hétérogène du groupe
Techniques de l'entretien de vente
Par Laurent S. à PARIS
Techniques de l'entretien de vente
Par ALICE C. à PARIS
Formateur à l’écoute original intéressant
Techniques de l'entretien de vente
Par CAROLINE C. à PARIS
La personnalité de Bruno, sa méthode pédagogique. Et un groupe vraiment chouette.
Techniques de l'entretien de vente
Par VALERIE D. à PARIS
la formation était interactive
Techniques de l'entretien de vente
Par IKE M. à PARIS
Techniques de l'entretien de vente
Par BENOIT M. à PARIS
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Paris