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Formation : Pilotage de l'activité commerciale

Analyser votre activité, concevoir et mettre en ½uvre votre plan d'action commercial

  • Référence : CC41184
  • Durée : 3 jours
  • Prix : 1 890,00 € HT
  • Déjeuner compris
La formation Pilotage de l'activité commerciale s'adresse aux directeurs de ventes ou responsables opérationnels d'équipes commerciales. Elle permet d'analyser son activité, concevoir et mettre en œuvre son plan d'action. En trois jours, appropriez-vous la stratégie de votre entreprise pour pouvoir la relayer efficacement ! 

Objectifs pédagogiques :

S'approprier la stratégie de son entreprise pour pouvoir la relayer efficacement.
Définir un plan d'action cohérent et efficace et savoir le décliner en actions concrètes.
Piloter l'action des commerciaux et les mobiliser sur son plan d’action.
Suivre son plan d'action dans le temps et pouvoir l’ajuster.

1 - Quelle est la stratégie de mon entreprise ?

Les 3 stratégies de base selon Porter : domination, différenciation, niche.
La vision des acteurs : clients, concurrents, partenaires.
Atelier individuel : formaliser la stratégie de mon entreprise.

2 - Quel est le positionnement concurrentiel de mon activité sur le marché ?

Les outils quantitatifs et qualitatifs pour segmenter mon portefeuille : la méthode A/B/C et la matrice X9, l'analyse multi-critères, les 6 « O » de Kotler.
Outil : grille d'analyse SWOT de mon portefeuille.
Jeu Puissance 4  pour prendre conscience des forces et faiblesses de mon portefeuille.

3 - Comment passer de l'analyse stratégique à un plan d’action efficace ?

Outil : PACT, Plan d'Action Commercial Tactique.
Décliner ses objectifs, choisir sa stratégie, adapter ses investissements commerciaux à ses cibles.
Atelier : de la déclinaison de mes objectifs au choix de mes investissements commerciaux.

4 - Sur quels critères prioriser mes actions pour être réaliste dans la mise en œuvre ?

Choisir ses actions en fonction du ROI / cycle IQADE©.
S'appuyer sur ses forces pour saisir des opportunités, réduire des faiblesses et contrer les menaces.
Outil : mon plan d'action tactique personnalisé.
Jeu GONOGO pour identifier les actions à prioriser en accord avec ma stratégie et mes investissements.

5 - Que puis-je faire pour lancer mon plan d'action, rester pertinent et l'ajuster dans le temps?

La formalisation de mon plan de vente ou de mon PACT®.
Outils : OPA, PQC pour démarrer et mettre dans l'action, la méthode PDCA au service de l’amélioration continue de mon plan d’action tactique.
Jeu TOP du PACT pour mobiliser ses équipes sur le plan d‘action.
Entraînement : démarrer sa réunion de mobilisation.
Atelier : identifier mes « balises quanti et quali ».

Public

Chef des ventes.
Directeur des ventes.
Tout responsable opérationnel d'une équipe commerciale se déplaçant chez le client.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Jeu Learn'N'Play® pour rendre concrète l'approche stratégique de son action commerciale.
Travail sur les situations des participants.
Des apports pragmatiques, faciles à s'approprier et diffusés sous forme électronique.

Toutes les sessions de cette formation

14/03/1816/03/18
Paris
14/05/1816/05/18
Paris
12/09/1814/09/18
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14/11/1816/11/18
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