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Formation : Traiter les objections des clients

Donner la réponse juste aux objections de ses clients pour vendre plus, argumenter pour ne pas se justifier

  • Référence : CW90107
  • Durée : 1 jour
  • Prix : 870,00 € HT

Vous êtes en relation avec le client et faites souvent face à ses objections ? La formation Traiter les objections des clients est faite pour vous !

En 1 jour, entraînez-vous pour apporter une réponse adaptée et argumentée au lieu de chercher à justifier !

Objectifs pédagogiques :

Reconnaître les objections des clients.
Apporter une réponse adaptée et argumentée aux objections des clients.
Argumenter au lieu de se justifier.
S'entraîner.

1 - Qu'est-ce que l'objection et en quoi est-elle utile ?

Outil : liste des différents types d'objection, diagramme de Kano sur les besoins.

Définition de l'objection, besoin et motivation, les différents types d'objection.

Exercices pour identifier les objections, jeux de rôle.

2 - Quelles sont les règles pour bien traiter les objections ?

Méthode : segmenter les objections pour mieux les traiter.

Outil : la grille des questions.

L'écoute, l'empathie, les questions et la reformulation, l'état d'esprit positif.

Règle d'or : le client connaît les conditions de levée de sa propre objection.

Mises en situation, exercices sur les questions, l'écoute et l'empathie.

3 - Quel est le processus général pour bien traiter les objections ?

Outils : le tableau du traitement de l'objection, le BAC.

Attitude et assertivité vis à vis de l'objection, langage à adopter et techniques d'argumentation.
Exercices et mises en situation.

Public

Encadrement commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial, technico-commercial, vendeur, chef de projet.
Toute personne en relation avec le client, ayant déjà suivi une formation de vente et souhaitant s'entraîner spécifiquement à cet exercice.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Animé sous forme d'atelier qui favorise la mise en application et le partage d'expérience.
Des outils simples et efficaces : une fiche mémo.
Nombreux jeux de rôle et exercices.
Application CSP Training sur Smartphone mise à disposition après la formation