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Formation : Grands comptes : les gagner et les développer

Maîtriser les outils, techniques et la culture spécifiques aux grands comptes.

  • Référence : CG41181
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
La loi de Pareto (principe des 80/20) peut être appliquée à la vente aux grands comptes, 20% des clients peuvent générer 80% du chiffre d’affaires. Il est essentiel d’avoir des grands comptes, générateur de projets, de visibilité, de potentiel. La formation "grands comptes : les gagner et les développer" vous aidera à : identifier, gagner, développer et surtout fidéliser les grands comptes.
En deux jours, mettez en oeuvre les principes fondamentaux de l'action stratégique dans vos comptes clés

Objectifs pédagogiques :

Comprendre la spécificité, les techniques d’approche du grand compte.
Signer de nouveaux comptes.
Développer le business grands comptes.
Être l’interlocuteur, être écouté du « top » management.
Avoir une vision 360°  « Helicopter view » de son action.
Mettre en œuvre les principes fondamentaux de l’action stratégique dans ses comptes clés.

1 - Comment préparer mon approche grands comptes ?

Caractéristiques clés d'un grand compte.
Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau, information…
Outils : s'informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles interculturels dans le monde.
Réflexion et échanges en sous-groupe.

2 - Quels objectifs à court et moyen terme ?

Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.
Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès.
Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte  "forces de Porter et Pestel".
Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses comptes : qualifier le prospect.
Atelier : forces de Porter et environnement Pestel, stratégie de pénétration en entonnoir, facteurs clés de succès, faire un SWOT.

3 - Comment « scanner » mon client de l'intérieur pour identifier mes leviers d'action ?

Méthode : GRID / FEDAU  pour identifier les acteurs.
Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
Objectifs et enjeux d'un DG, d'un DAF, d'un directeur des achats.
Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d'orchestre.
Exercice individuel : bâtir mon GRID, mon « Sociogramme » pour ma prochaine visite grand compte.

4 - Comment faire vivre mon plan d’action commerciale ?

Formaliser son plan de compte et son plan d’action.
Faire vivre son plan d'action : piloter et contrôler.
Analyser et faire le bilan.
Références et  témoignages.
Exercice d'application : bâtir son plan d’action grand compte.
Jeu de rôle : s’entraîner  à la vente aux grands comptes et utiliser le GRID.

Public

Commercial grands comptes / comptes clés / comptes stratégiques (Key Account Manager).
Ingénieur d’affaires / ingénieur commercial.
Directeur de projet.Directeur de clientèle.

Pré-requis

Connaissance de la vente en face à face, BtoC ou BtoB.

Les + de la formation

Permet de prendre du recul dans sa démarche commerciale.
Des études de cas pour comprendre facilement.
Une application concrète aux clients des participants.
Les participants reçoivent les outils utilisés sous forme papier et électronique.

Témoignages des participants

Quelques témoignages de participants ayant suivi la formation « Grands comptes : les gagner et les développer »

Grands comptes : les gagner et les développer
Par Nathalie R. Commerciale à PARIS
Formation détaillée sur les points importants de la 1ère mission du GC : Prendre conscience de l'importante d'avoir une vision globale et détaillée du client. Comment aborder notre client. Elle apporte de bon outils tableaux, faciles à utiliser pour se positionner sur le marché... Bon équilibre entre théorie et exercices.
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