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Formation : Les fondamentaux de la vente

Adopter les techniques et les comportements efficaces pour découvrir, argumenter et conclure

  • Référence : CO40712
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 410,00 € HT

En contact avec le client de manière physique ou téléphonique, vous souhaitez acquérir les fondamentaux des techniques de vente ? Cette formation est faite pour vous ! En deux jours, adoptez les techniques et les comportements efficaces pour découvrir, argumenter et conclure.

Objectifs pédagogiques :

Mettre en confiance sur la vente.
Comprendre ses difficultés.
Gagner en efficacité et en impact face à ses interlocuteurs.

1 - Quels sont les différents styles de vente et quel est le mien ? Comment me sentir à l’aise ?

Qu’est qu’un client ? Quelles sont ses attentes ? Qu’est-ce que vendre ?
Les 5 étapes clés à suivre pour être efficace : se préparer, prendre contact, découvrir, argumenter et conclure.
Autodiagnostic et débrief sur ce que j’aime et ce qui me gêne dans la vente en tant que client ou commercial.

2 - Comment me préparer rapidement et efficacement ?

Les 4 domaines de préparation pour bien se positionner pendant l’entretien et les 4 questions à se poser pour définir l’objectif.
Outil : la méthode 4x4.
Atelier individuel : mes réflexes de découverte, sont-ils les bons ?

3 - Que puis-je faire pour installer la confiance et mettre mon interlocuteur en mouvement dès la prise de contact ?

La dimension relationnelle et la dimension technique.
Outil : l’OPA pour cadrer et motiver dès le départ.
Entraînement : mises en situation flash, débriefing en plénière.

4 - En quoi la découverte est-elle clé ? Que puis-je faire pour me différencier sur cette étape ?

Les 2 niveaux de la découverte pour proposer la solution adaptée.
Comment éviter les pièges et activer mon écoute ?
Outils : KANO, SONCAS et les 4 outils du questionnement et de l’écoute.
Entraînement : mises en situation filmées, débriefing en plénière.

5 - Comment présenter mon offre pour me donner toutes les chances de convaincre ?

Les clés d’une bonne argumentation.
La méthode CABB pour donner plus d’impact à ma proposition.
Les règles d’or du traitement des objections notamment sur le prix.
Jeu pédagogique : vidéo buzz.
Jeu pédagogique « le tournoi » pour traiter les objections.
Entraînement sur cas en sous-groupe pour valoriser mon offre en utilisant les clés.

6 - Quand et comment conclure pour pérenniser la relation ?

Détecter les signaux d'achat.
3 techniques de conclusion pour obtenir l'accord et l'engagement du client.
Comment conclure quand je n’ai pas convaincu ?
Identifier les prochaines étapes qui permettent de pérenniser la relation.
Jeu : GONOGO pour m’entraîner à conclure au bon moment et avec les bons gagnants.

Public

Toute personne en contact avec le client de manière physique ou téléphonique.
Technicien après-vente, chef de projet, assistant(e) commercial(e), conseiller client…

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Autodiagnostic sur les styles de vente pour être à l’aise avec cette pratique.
Sélection de techniques opérationnelles pour une application tout secteur, tout métier.
Mises en situation pour créer les premiers réflexes et ressentir rapidement les effets bénéfiques des apports.

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