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Formation : Techniques de l'entretien de vente

Faire décoller vos ventes grâce à une méthode gagnante

  • Référence : CO40014
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 380,00 € HT
  • Déjeuner compris

Objectifs pédagogiques :

Comprendre la méthodologie de l'entretien de vente.
Utiliser les techniques de vente appropriées.
Débriefer et analyser ses propres entretiens.
Concevoir ses kits personnalisés : questionnement, réponses aux objections via l’argumentation, techniques de conclusion.

1 - Quelles-sont les 6 clés pour réussir mon entretien de vente ?

S’appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale/para verbale).
Aider le client à atteindre ses objectifs.
Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.
Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.
Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l’offre proposée.
Oser conclure.
Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4x20 (tous les participants 1 par 1).
Clip vidéo humoristique « le vendeur-baratineur ».

2 - Comment préparer mon entretien de vente ?

Collecter les informations avant de rencontrer son client.
Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.
Préparer son « entonnoir » de la vente : les 4 types de questions à se poser.
Atelier individuel faire son PAP (Plan d’Action Personnel) : préparation de son prochain entretien de vente.

3 - Comment découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation ?

Les 2 étapes en amont de l’entretien de vente : contacter, connaître.
Contacter le prospect/client : le One to One.
Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
Présenter les objectifs et le cadre de l'entretien : garder le « Lead ».
Découvrir les vrais besoins et motivations du client : SONCAS.
Qui décide ou co-décide ? GRID.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère  partie).

4 - Comment « customiser » mon discours et actionner les leviers de décision ?

Les 2 étapes en aval de l'entretien de vente : convaincre et conclure.
Décoder les « vraies et fausses » objections.
Traiter les objections clients avec la « méthode APB ».
Règle des « 3 arguments ».
Connaissez-vous les « 7 » preuves ?
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).

5 - Comment clore l’entretien, conclure la vente et engager mon client ?

Choisir le bon moment.
Repérer « les feux verts ».
Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème  partie).
Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d'observation et analyse de performance.
Auto-évaluation des compétences par un questionnaire « avant-après » qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

Public

Commercial débutant.
Commercial souhaitant « rafraîchir » ses connaissances.
Toute personne motivée par la vente souhaitant acquérir une méthodologie et s'entraîner.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Mises en situation, jeux de rôle, apports et échanges.
Partage d'expériences, anecdotes, astuces,  tops et flops.
Fournitures d'éléments additionnels post-formation, selon les besoins.
Une approche personnalisée.

Toutes les sessions de cette formation

08/03/1809/03/18
Paris
24/05/1825/05/18
Lille
24/05/1825/05/18
Paris
24/05/1825/05/18
Lyon
19/09/1820/09/18
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19/11/1820/11/18
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19/11/1820/11/18
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