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Formation : Techniques de l'entretien de vente

Faire décoller vos ventes grâce à une méthode gagnante

  • Référence : CO40014
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
Il n’y a pas de « vendeurs nés », il y a des vendeurs qui ont une appétence pour la vente et la relation humaine.
La formation "techniques de l'entretien de vente" propose méthode et entraînement au commerciaux débutants ou à toutes personnes souhaitant rafraîchir ses connaissances.
En deux jours, vous intégrerez la méthodologie et saurez débriefer et analyser vos propres entretiens !

Objectifs pédagogiques :

Comprendre la méthodologie de l'entretien de vente.
Utiliser les techniques de vente appropriées.
Débriefer et analyser ses propres entretiens.
Concevoir ses kits personnalisés : questionnement, réponses aux objections via l’argumentation, techniques de conclusion.

1 - Quelles-sont les 6 clés pour réussir mon entretien de vente ?

S’appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale / para verbale).
Aider le client à atteindre ses objectifs.
Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.
Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.
Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l’offre proposée.
Oser conclure.
Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4x20 (tous les participants 1 par 1).
Clip vidéo humoristique « le vendeur-baratineur ».

2 - Comment préparer mon entretien de vente ?

Collecter les informations avant de rencontrer son client.
Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.
Préparer son « entonnoir » de la vente : les 4 types de questions à se poser.
Atelier individuel "faire son PAP (Plan d’Action Personnel)" : préparation de son prochain entretien de vente.

3 - Comment découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation ?

Les 2 étapes en amont de l’entretien de vente : contacter, connaître.
Contacter le prospect/client : le One to One.
Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
Présenter les objectifs et le cadre de l'entretien : garder le « Lead ».
Découvrir les vrais besoins et motivations du client : SONCAS.
Qui décide ou co-décide ? GRID.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère  partie).

4 - Comment « customiser » mon discours et actionner les leviers de décision ?

Les 2 étapes en aval de l'entretien de vente : convaincre et conclure.
Décoder les « vraies et fausses » objections.
Traiter les objections clients avec la « méthode APB ».
Règle des « 3 arguments ».
Connaissez-vous les « 7 » preuves ?
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).

5 - Comment clore l’entretien, conclure la vente et engager mon client ?

Choisir le bon moment.
Repérer « les feux verts ».
Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème  partie).
Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d'observation et analyse de performance.
Auto évaluation des compétences par un questionnaire « avant-après » qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

Public

Commercial débutant.
Commercial souhaitant « rafraîchir » ses connaissances.
Toute personne motivée par la vente souhaitant acquérir une méthodologie et s'entraîner.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Xavier MARTIN

Diplômé de l'Ecole Supérieure de Commerce de Lille, titulaire d'un cycle de Marketing Stratégique de l'Institut Français de Gestion, certifié Success Insights
Après un parcours opérationnel dans les fonctions commerciales et marketing, Xavier Martin a décidé d’accompagner les vendeurs et les autres

Pascal VOGEL

Consultant-Formateur-Trainer
Intervient en Français et en Anglais.

Jean-Pascal MOLLET

Formateur consultant en relation clients, communication et management
Formateur-Coach en Performance Commerciale

Jacques SOSSON

Consultant-formateur en performance commerciale, marketing-vente, Relation Client et compétences managériales
De formation École de commerce et après 20 ans en entreprise dans les diverses fonctions commerciales, marketing et communication, Il rejo

Les + de la formation

Mises en situation, jeux de rôle, apports et échanges
Partage d'expériences, anecdotes, astuces,  tops et flops, …
Fournitures d'éléments additionnels post-formation, selon les besoins.
Une approche personnalisée.

Témoignages des participants

Quelques témoignages de participants ayant suivi la formation « Techniques de l'entretien de vente »

Techniques de l'entretien de vente
Par Meryem N. Ingénieur à PARIS
Découverte de nouvelles notions pour les <strong>techniques de vente</strong>. Les cas concrets que le formateur puise dans son expérience professionnelle. Les mises en scène avec des scénarios et des profils différents. Perfectionnement des techniques de vente.
Techniques de l'entretien de vente
Par Roland D. Responsable formation à PARIS
"Le nombre réduit de participants a favorisé les échanges et l'interaction. Le ""vécu"" du formateur, c'est-à-dire les exemples pratiques et anecdotes sur lesquels il appuie son exposé était pertinentes. Techniques d' identification des objections pour savoir convaincre le client."
Techniques de l'entretien de vente
Par Jean-Michel C. Conseiller formation à TOULOUSE
la démonstration que l'approche commerciale n'est pas qu'une question relationnelle mais également organisationnelle, La simplicité et clarté des exercices
Techniques de l'entretien de vente
Par Philippe A. Technico-commercial à TOULOUSE
Bonne approche des différentes étapes de l'entretien de vente. La mise en avant de l'importance du client dans l'entretien. Apprendre a bien structurer l'entretien et bien écouter le client pour faire face aux objections. Le fait d'être 3 stagiaires nous a permis de mieux approfondir les sujets.
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