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Formation : Les fondamentaux des techniques de vente

Adopter les techniques et les comportements efficaces pour découvrir, argumenter et conclure

  • Référence : CO40712
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
En contact avec le client de manière physique ou téléphonique, vous souhaitez acquérir les fondamentaux des techniques de vente ? Cette formation est faite pour vous ! En deux jours, adoptez les techniques et les comportements efficaces pour découvrir, argumenter et conclure. 

Objectifs pédagogiques :

Mettre en confiance sur la vente.
Comprendre ses difficultés.
Gagner en efficacité et en impact face à ses interlocuteurs.

1 - Quels sont les différents styles de vente et quel est le mien ? Comment me sentir à l’aise ?

Qu’est qu’un client ? Quelles sont ses attentes ? Qu’est-ce que vendre ?
Les 5 étapes clés à suivre pour être efficace : se préparer, prendre contact, découvrir, argumenter et conclure.
Autodiagnostic et débrief sur ce que j’aime et ce qui me gêne dans la vente en tant que client ou commercial.

2 - Comment me préparer rapidement et efficacement ?

Les 4 domaines de préparation pour bien se positionner pendant l’entretien et les 4 questions à se poser pour définir l’objectif de son entretien.
Outil : la méthode 4x4 pour bien définir l’objectif de son entretien et bien se positionner.
Atelier individuel : mes réflexes de découverte sont-ils les bons ?

3 - Que puis-je faire pour installer la confiance et mettre mon interlocuteur en mouvement dès la prise de contact ?

La dimension relationnelle et la dimension technique.
Outil : l’OPA pour cadrer et motiver dès le départ.
Entraînement : mises en situation flash, débriefing en plénière.

4 - En quoi la découverte est-elle clé ? Que puis-je faire pour me différencier sur cette étape ?

Les 2 niveaux de la découverte pour proposer la bonne solution et mettre mon interlocuteur en mouvement.
Que découvrir ? Comment éviter les pièges ? Activer mon écoute pour ancrer la confiance et faciliter ma découverte.
Outils : KANO, le GID, SONCAS et les 4 outils du questionnement et de l’écoute pour obtenir les informations techniques et relationnelles nécessaires.
Atelier pour formaliser ma grille de découverte.
Entraînement : mises en situations filmées, débriefing en plénière.

5 - Comment présenter mon offre pour me donner toutes les chances de convaincre ?

Les clés d’une bonne argumentation.
Outil : la méthode CABB pour donner plus d’impact à ma proposition.
Outil : l’ECART et remettre dans la TRACE.
Les règles d’or du traitement des objections notamment sur le prix.
Jeu pédagogique : vidéo buzz.
Jeu pédagogique « le tournoi » pour traiter les objections tant sur le fond que sur la forme.
Entraînement sur cas en sous-groupe pour valoriser mon offre en utilisant les clés.

6 - Quand et comment conclure pour pérenniser la relation ?

Détecter les signaux du client pour identifier le bon moment.
3 techniques de conclusion pour obtenir la décision du client et célébrer la réussite.
Comment conclure quand je n’ai pas convaincu ?
Identifier les prochaines étapes qui permettent de pérenniser la relation.
Jeu : GONOGO pour m’entraîner à conclure au bon moment et avec les bons gagnants.

Public

Toute personne en contact avec le client de manière physique ou téléphonique.
Technicien après-vente, chef de projet, assistant(e) commercial(e), conseiller client…

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Autodiagnostic sur les styles de vente pour être à l’aise avec cette pratique.
Sélection de techniques opérationnelles pour une application tout secteur, tout métier.
Mises en situation pour créer les premiers réflexes et ressentir rapidement les effets bénéfiques des apports.

Témoignages des participants

Quelques témoignages de participants ayant suivi la formation « Les fondamentaux des techniques de vente »

Les fondamentaux des techniques de vente
Par Carmen C. à PARIS
Adapter les cas pratiques pour chaque candidat à son entreprise. Cas concrets qui nous permettaient d'avoir des conseils précis sur le poste qu'on occupait. Construire un argumentaire spécifique.
Les fondamentaux des techniques de vente
Par Florent V. Responsable produit à PARIS
Formateur sympathique et expérimenté. Nombreux exemples et mises en situation pour illustrer la théorie. Petit groupe permettant d'être constamment impliqué dans les échanges. Les objectifs d'enseignement du programme ont été respectés, argumentation, négociation et vente !
Les fondamentaux des techniques de vente
Par Cardine G. Chargée de formation à PARIS
"La théorie était très concrète, et illustrée en exemples. J'ai beaucoup apprécié la pratique, les exercices de simulation...même si on le prenait très au sérieux et que nous étions stressés ne pas réussir notre ""vente"" ! Approche des techniques de vente en fonction du client (cible)."
Les fondamentaux des techniques de vente
Par Cathy B. à PARIS
Connaître et apprendre les techniques de vente que ce soit pour le rendez-vous avec le client que pour la prospection téléphonique.
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