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Formation : Atelier d'entraînement : faire un pitch

Se différencier de vos concurrents et vendre plus vite grâce aux techniques de questionnement S.OI.I.F.E.©

  • Référence : CN41545
  • Durée : 1 jour
  • Prix : 870,00 € HT
  • Déjeuner compris
Commercial, vous souhaitez vous différencier de vos concurrents et vendre plus vite ? La formation "atelier d'entraînement à la découverte active est faite pour vous !
En un jour, apprenez à créer de nouvelles opportunités même chez des clients fidèles ! 

Objectifs pédagogiques :

Se différencier de ses concurrents.
Se créer de nouvelles opportunités même chez ses clients fidèles.
Accélérer le processus d’achat.
Préserver ses marges.

1 - En quoi la découverte est-elle une étape clé pour ma performance ?

Les étapes de la vente et le rôle central de la découverte active pour se créer des opportunités commerciales.
Les 4 étapes de développement du besoin client et prospect : du « tout va bien » à « j’ai besoin ».

2 - Quelles sont les informations dont j’ai besoin ?

Méthode : le processus de décision d’achat (la balance d’achat, la chaîne de la douleur pour identifier les informations indispensables et utiles).
Outil : ma grille d’informations indispensables et utiles.
Jeu individuel « mon meilleur client » :  connais-je si bien mon meilleur client ? Debriefing collectif sur la nécessité de (re)partir à la découverte.
Atelier individuel : construire ma grille de découverte.

3 - Quelles techniques puis-je mettre en œuvre pour recueillir les bonnes informations et mettre mon interlocuteur en mouvement ?

Les règles d’or des 5 étapes de la méthode S.OI.I.F.E. pour engager le client dans le processus d’achat.
Outil : guide de découverte personnalisé, adapté aux produits de chacun et enrichi par les mises en situation.
Jeu « la roue de la découverte » : autodiagnostic de mon type de questionnement spontané.
Jeu « puzzle chrono » : les différentes étapes et leurs conditions du succès.
Entraînements avec des jeux de rôle filmés et débriefés en plénière : mes clients fidèles, mes nouveaux clients, mes prospects.

4 - Quelles techniques d'influence utiliser pour m'aider à performer ?

Piloter le climat : les signaux d'attitude.
Piloter la coopération : principe de cohérence.
Accélérer la prise de décision : rareté, pression du temps, le mix des 2 et la perception contrastée.
Entraînements et mises en situation sur des cas participants.

Public

Commercial ayant déjà une bonne expérience de la vente et une bonne connaissance du déroulement et des techniques utilisées lors d’un entretien de vente.

Pré-requis

La connaissance des fondamentaux de l'entretien de vente est recommandée pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Nombreuses mises en situation, jeux et interactions pour s’approprier rapidement les techniques.
Modalités pédagogiques variées pour susciter l’implication tout au long de la journée.
Méthode universelle, pragmatique, facile à s’approprier.
Guide de découverte personnalisé et adapté aux produits de chacun.

Toutes les sessions de cette formation

20/03/1820/03/18
Paris
01/06/1801/06/18
Paris
27/09/1827/09/18
Paris
10/12/1810/12/18
Paris