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Formation : Faire acheter sa valeur ajoutée

Mieux vendre vos solutions « différenciantes »

  • Référence : CV41179
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
Le client est souvent équipé et la concurrence multi-sectorielle n’a jamais été aussi forte.
Qu’est-ce qui fait ma différence ? Ma pertinence ? Pourquoi moi ? Pourquoi mon entreprise ?
Afin que le client « ne vienne plus chez nous par hasard » comme l’indique  la célèbre publicité, cette formation vous aidera à faire ressortir vos qualités et vos solutions différenciantes :
Sortez du lot et ne soyez plus un « lambda »
En deux jours, apprenez à mieux vendre vos différences et donner envie au client !

Objectifs pédagogiques :

Identifier les sources de valeur ajoutée de mon offre pour mon client.
Acquérir les principaux outils d'appréciation d'un projet par un client.
Mieux vendre ses différences et donner envie au client.
Sortir de la pression « prix ».

1 - Quels enjeux derrière la vente à valeur ajoutée ?

Apport : les 4 types de vente.
Qu’est-ce que la valeur ajoutée ?
Vente d’un service et co-construction.
Échange : la vente et son évolution au sein des organisations.

2 - Quel apport de ma solution pour mon client ?

Mieux connaître mon client : vision, valeurs, position concurrentielle, objectifs stratégiques.
Identifier mon apport projets dans le développement business de mon client.
Identifier mon apport pour les grandes fonctions de l'entreprise.
Atelier individuel : application sur un SWOT ; chaque participant travaille sur ses propres cas clients.

3 - Quels sont les principaux outils d'analyse économique pour mon projet ?

Projet client, objectifs, tableau de bord et indicateurs commerciaux.
Les indicateurs essentiels : le pay-back, la VAN, le TRI, RFM, lifetime value
Pourquoi est-on passé du R.O.I. à l’EBIT ?
Atelier : construire un tableau de bord en lien avec ses objectifs clients.

4 - Quelle-est la valeur de mon offre de prestation ?

Apport : la valeur pour mes interlocuteurs (impact de la subjectivité, critères de décision, le pouvoir).
Valeur de mon offre, ses composantes "approche customisée" : One to One et reverse marketing, qualification de la demande, lien besoins / motivations.
Méthode : faire acheter sa différenciation par rapport à ses compétiteurs.
Mise en application et / ou illustration de chaque outil sur les exemples des participants.

5 - Comment donner envie à mon client avec la méthode S.OI.I.F.E© ?

Perception situation actuelle / situation future.
Faire prendre conscience de conduire le changement.
Comment utiliser ce questionnement en découverte ou en "réengineering" de vision.
Organiser le contenu d'une offre qui donne envie.
Entraînement : mise en pratique de la méthode S.OI.I.F.E.

Public

Tous commercial qui propose des solutions, des équipements...
Ingénieur (commercial, d’affaires, technico-commercial) expérimenté.

Pré-requis

Connaissance des fondamentaux de l'entretien de vente.
Commercial expérimenté ou ayant suivi "Techniques de l'entretien de vente"  Réf. CO40014.

Les + de la formation

Mise en situation, exercices pratiques, apports, réflexions, échanges.
Exercices filmés conservés par les participants.
Partage d'expérience, anecdotes, astuces, « tops » et « flops ».
Éléments additionnels transmis post formation selon les besoins.