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Formation : Gagner ses appels d'offres

Utiliser 10 clés de succès pour vos réponses aux appels d'offres

  • Référence : CO40931
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
Un appel d'offres est un appel à prestation en B to B : Public ou Privé. Quelles sont les règles ? Quelle approche avoir pour optimiser vos chances ? Comment candidater ? Y’a t-il des sites dédiés ?
La formation "gagner ses appels d'offres" vous aidera à  répondre efficacement pour augmenter vos taux de transformation .
Responsable grands comptes, directeur commercial ou chef des ventes, apprenez en deux jours à défendre votre offre oralement !

Objectifs pédagogiques :

Améliorer l’impact d’une proposition commerciale, issue d’un appel d’offres privé ou public ou d’une demande de gré à gré.
Défendre son offre oralement.
Augmenter son taux de transformation.

1 - Comment me préparer ?

Obtenir et gérer les informations : clés, manquantes.
Qualifier la demande (importance, urgence).
Mobiliser les compétences internes et externes.
Influencer la rédaction de l’appel d’offres.
Échange sur les expériences et bonnes pratiques entre participants.

2 - Comment bâtir ma stratégie de réponse ?

Savoir « décrypter » les points essentiels du cahier des charges,  marchés publics, marchés privés.
Veille et benchmark des « short-listables ».
Préparer sa matrice ABCD : attente, bénéfices, caractéristiques, démonstration preuve.
Choisir la stratégie adaptée (nouveau projet, renouvellement).
Exercice : benchmark des « short-listables », matrice ABCD, stratégie adaptée.
Quiz : bonnes pratiques en matière d’appel d’offres

3 - Comment optimiser ma stratégie de réponse ?

Agir sur le GRID : Influence et décision.
La valorisation: financière, technique, les plus (produit, service).
La tactique spécifique des propositions de service.
La revue de bouclage.
Mise en situation : découvrir et s’adapter au GRID
Réflexion : outils de valorisation de l’offre, tactique spécifique et revue de bouclage.

4 - Comment construire ma proposition ?

Fond et forme de mon offre.
Les règles d’un bon rédactionnel.
Le bon moment et la stratégie de présentation du prix.
L’exécutive summary et la lettre d’envoi.
Atelier collectif : je rédige ma réponse à l’appel d’offres, challenge de la meilleure réponse.

5 - Quelles sont les actions gagnantes après la remise de l’offre ?

Actions sollicitées et actions spontanées.
Élaboration de mon plan d’action personnel.
Autodiagnostic des participants et objectifs de progrès.
Être orienté « futur » : conseil, recommandation.
Réflexion et plan d'action : mes « tops » et « flops », mes actions : conseil / recommandation, mon PAP.

Public

Responsable grands comptes.
Directeur commercial, chef des ventes.
Directeur régional.
Ingénieur commercial, technico-commercial.
Bid-manager.
Toute personne étant amenée à participer à la réponse, à la négociation des appels d’offres de produits ou services.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Une formation centrée sur les cas des participants et des cas d'appels d'offres.
Des méthodes innovantes provenant du mode projet pour améliorer son fonctionnement d'équipe en réponse à des appels d'offres.