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Formation : Gagner ses appels d'offres

Utiliser 10 clés de succès pour vos réponses aux appels d'offres

  • Référence : CO40931
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 380,00 € HT
  • Déjeuner compris
Un appel d'offres est un appel à prestation en B to B : Public ou Privé. Quelles sont les règles ? Quelle approche avoir pour optimiser vos chances ? Comment candidater ? Y’a t-il des sites dédiés ?
La formation Gagner ses appels d'offres vous aidera à répondre efficacement pour augmenter vos taux de transformation.
Responsable grands comptes, directeur commercial ou chef des ventes, apprenez en deux jours à défendre votre offre oralement !

Objectifs pédagogiques :

Améliorer l’impact d’une proposition commerciale, issue d’un appel d’offres privé ou public ou d’une demande de gré à gré.
Défendre son offre oralement.
Augmenter son taux de transformation.

1 - Comment me préparer ?

Obtenir et gérer les informations clés manquantes.

Qualifier la demande (critères).

Mobiliser les compétences internes et externes.

Influencer la rédaction de l’appel d’offres.

Échange sur les expériences et bonnes pratiques entre participants.

2 - Comment bâtir ma stratégie de réponse ?

« Décrypter » les points essentiels du cahier des charges, marchés publics, marchés privés.

Veille et benchmark des « short-listables ».

Préparer sa matrice ABCD : attente, bénéfices, caractéristiques, démonstration preuve.

Choisir la stratégie adaptée au projet.
Exercice : benchmark des « short-listables », matrice ABCD, stratégie.

Quiz : bonnes pratiques en matière d’appel d’offres.

3 - Comment optimiser ma stratégie de réponse ?

Agir sur le GRID : Influence et décision.

La valorisation : financière, technique, les plus (produit, service).

La tactique spécifique des propositions de service.

La revue de bouclage.

Mise en situation : découvrir et s’adapter au GRID.

Réflexion : outils de valorisation de l’offre, tactique spécifique et revue de bouclage.

4 - Comment construire ma proposition ?

Fond et forme de mon offre.

Les règles d’un bon rédactionnel.

Le bon moment et la stratégie de présentation du prix.

L’exécutive summary et la lettre d’envoi.

Atelier collectif : je rédige ma réponse à l’appel d’offres, challenge de la meilleure réponse.

5 - Quelles sont les actions gagnantes après la remise de l’offre ?

Actions sollicitées et spontanées.

Être orienté « futur » : conseil, recommandation.
Autodiagnostic, objectifs de progrès : mes « tops », mes « flops », mes actions.
Conseils et recommandations pour construire mon PAP (Plan d'Action Personnel).

Public

Responsable grands comptes.
Directeur commercial, chef des ventes.
Directeur régional.
Ingénieur commercial, technico-commercial.
Bid-manager.
Toute personne étant amenée à participer à la réponse, à la négociation des appels d’offres de produits ou services.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

Les + de la formation

Une formation centrée sur les cas des participants et des cas d'appels d'offres.
Des méthodes innovantes provenant du mode projet pour améliorer son fonctionnement d'équipe en réponse à des appels d'offres.