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Formation : Vendre à un dirigeant exécutif

Gagner vos ventes face à un dirigeant exécutif

  • Référence : CN41594
  • Durée : 2 jours
  • Prix : 1 350,00 € HT
  • Déjeuner compris
Commercial grands comptes, ingénieur d'affaires ou nouveau responsable commercial vous devez vendre à un dirigeant exécutif ? Cette formation s'adresse à vous !
En deux jours maîtrisez les 4 points clés d'une présentation à un exécutif et les différencier de vos concurrents !

Objectifs pédagogiques :

Comprendre les enjeux d'un dirigeant exécutif décidant d’investissements stratégiques.
Trouver le meilleur moyen de prendre contact avec un exécutif (PDG, DG, DAF, DSI).
Connaître les 4 points clés d'une présentation à un exécutif et les différencier de vos concurrents.

1 - Comment se préparer à vendre à des dirigeants ?

Première étape : mieux les connaître ?
Comment joindre un dirigeant exécutif.
Préparation et recherches pour le RDV avec un dirigeant exécutif.
Apprendre les rôles et langages des différents dirigeants exécutifs (PDG, DG, DAF, DSI).
Partage d'expériences et d'enseignements entre les participants.

2 - Quels sont les enjeux d’un dirigeant en situation d’investissement ?

Enjeux de la vente aux dirigeants exécutifs.
Identifier et connaître les indicateurs clés des clients.
Connaître le processus d'investissement des dirigeants exécutifs.
Entraînement sur la base de cas concrets réels.

3 - Comment faire valoir votre offre aux yeux d’un dirigeant ?

La règle des 4 points clés à inclure dans votre présentation.
Faire le lien entre les solutions proposées et l'impact opérationnel et financier sur le client.
Comment différencier votre solution par rapport à vos concurrents.
Comment construire une proposition à valeur ajoutée complète et convaincante.
Sur les comptes clients de la société, travail en équipe pour préparer les propositions au dirigeants exécutifs.

4 - Atelier pratique d’entraînement à partir de vos comptes clients et propositions en cours.

Présentation des propositions au dirigeant exécutif avec interactions et évaluation, questions/réponses, et comment les améliorer pour qu'elles soient complètes, crédibles, et convaincantes face aux décideurs exécutifs.

Public

Commercial grands comptes, comptes clés, comptes stratégiques, avant-ventes d’une même société ou division.
Ingénieur d’affaires.
Nouveau responsable commercial avec ses équipes.

Pré-requis

Pratique de la vente BtoB.
Connaissance des techniques de vente.
Travail préalable de préparation sur les comptes clients de la société en amont de la formation.

Les + de la formation

Formation animée par un directeur exécutif (PDG, DG, DAF, DSI) ayant la responsabilité de décisions sur les investissements dans des grands groupes internationaux.
Construire une offre à valeur ajoutée aux yeux de dirigeants exécutifs.
Travailler sur vos vrais comptes clients.
Se confronter aux réactions de dirigeants exécutifs.