Formation Commercial pour non commerciaux

Adopter les techniques et les comportements efficaces pour découvrir, argumenter et conclure

2 jours

Session

LES 5 COMPÉTENCES CLÉS

Adopter la posture du commercial
Maîtriser les étapes de la vente
Écouter pour découvrir et comprendre le besoin
Argumenter et convaincre
Transformer un client en partenaire

E-start

AVANT, JE M’ENGAGE

Je me connecte sur mon espace numérique CSP DOCENDI
Je démarre mon parcours digital interactif : training game, vidéo, référentiel de compétences. Mon animateur reçoit mes objectifs de progrès.

 

LE PROGRAMME

Adopter la posture du commercialSe positionner dans la relation clientLes représentations du commercialLes enjeux de la relation client
OUTIL-CLÉ : les qualités du commercial
Valoriser ses atouts et ceux de l'entrepriseLa place de l'expertise dans la posture commercialeLes clés d'une présentation efficace
INSTANT'DÉCLIC : impact et expertise
Validation : mise en situation « présentation de son entreprise »Maîtriser les étapes de la venteConnaître les styles de vendeurMon style de venteLes styles et leurs attentes clients associées
TEST : autodiagnostic
Identifier les étapes de la venteLes 5 étapes clés Le climat de confiance dès la prise de contact
INSTANT'DÉCLIC : effet de halo
Validation : exercice de face à faceÉcouter pour découvrir et comprendre le besoinEntendre le besoin derrière la demandeLes clés de l'écoute activeLes motivations SONCAS
OUTIL-CLÉ : les questions clés
Parler le langage du clientLa synchronisation au service d'une relation commerciale de confianceLes attitudes d'écoute et de reformulation
INNOV'ATOUT : la synchronisation
Validation : identification du besoin réelArgumenter et convaincreConstruire l'intérêt du client pour argumenterÊtre centré sur l'autrePasser de la caractéristique au bénéfice
OUTIL-CLÉ : l'argument CAB
Gérer les objections et obtenir des « oui »L'art de la conviction et de la conclusionLa méthode des oui
ACTION : faire d'une objection un argument
Validation : mise en situationTransformer un client en partenaireConvaincre et faire adhérerFeedback, synthèse et conclusionÉchange positif
ACTION : mise en application
Instaurer une relation long termeEntretenir le contact avec assertivitéAnimer la relation client au fil du temps
ACTION : étude de cas
Validation : co-challengeJe m'engage : mon plan d'action

E-coach

APRÈS, JE  SUIS  ACCOMPAGNÉ.E

J’accède  à  mon  centre  de  ressources  sur  mon espace numérique CSP DOCENDI.

Je mets en oeuvre mes engagements dans mon contexte professionnel et je bénéficie du soutien de mon animateur via les coups de pouce.

PUBLIC ET PRÉ-REQUIS

Public

personnes en contact avec le client de manière physique ou téléphonique.