Formation Manager son équipe commerciale

Encadrer, animer, motiver et développer son équipe de vente

3 jours

Session

Directeur commercial nouvellement nommé ou commercial désirant évoluer vers une fonction managériale, la formation " Manager son équipe commerciale " s'adresse à vous ! En trois jours, apprenez à encadrer, animer et motiver votre équipe et à manager les résultats !

LES OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Construire son équipe.
Manager une équipe et les résultats.
Pouvoir piloter un ensemble de secteurs avec cohérence.
Accompagner le développement des compétences.

LE PROGRAMME

1 - Comment manager mon équipe de vente au quotidien ?

Les différents rôles du manager.
Les différents types d'entretiens.
Outil : utilisation des metrics (Fréquence, Message, Ciblage, Marge).
Les 6 facettes du management.
Méthodologie d'entretien.
Méthode : gestion de secteur et revue sectorielle. 
Atelier en binômes, état des lieux.
Entraînement : entretiens manager-vendeur et débriefing.
Exercice : création d'une cartographie particularisée.

2 - Comment assurer contrôle, motivation et suivi de l'équipe ?

Outils : les facteurs de motivation.
Signaux faibles et suivi des ventes ; objectifs.
Gestion des écarts et mesures correctives.
Les niveaux logiques ou comprendre l'effet massue et l'effet levier.
Méthode : comment réaliser un picking pertinent ?
Critique et recadrage.
Méthode : rituels d'équipe, que faire et comment ?
Simulation gestion de secteur prospects clients.
Simulation secteur utilisation de budget.
Entraînement sur cas global en workshop.

3. Comment former et monter en compétences de son équipe ?

Outils : méthode d'identification.
Méthodes et pratiques :
évaluation des performances ;
validation de l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises ;
adaptation de son style de management à chaque commercial ;
organisation/planification et réalisation des entretiens individuels ou collectifs pré et post formation ;
accompagnement terrain et développement des postures ; coaching, tutorat, formation... Les différents types de visites.
Atelier de construction de la grille d'observation individuelle adaptée.
Entraînement : entretiens pré et post formation manager-vendeur et débriefing en groupe.
Simulation d'un accompagnement terrain et entretien de débrief.

PUBLIC ET PRÉ-REQUIS

Public

Directeur commercial, chef de ventes nouvellement nommé.
Commercial désirant évoluer vers une fonction managériale.
Inspecteur des ventes.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

LES + DE LA FORMATION

Les + de la formation

Des repères clés pour un management commercial efficace.
Autodiagnostic de ses comportements managériaux.
Acquisition d'outils directement opérationnels.
Un exercice de revue de région.
Application CSP Training sur Smartphone mise à disposition après la formation.