Formation Traiter les objections des clients

Donner la réponse juste aux objections de ses clients pour vendre plus, argumenter pour ne pas se justifier

Session

Vous êtes en relation avec le client et faites souvent face à ses objections ? La formation Traiter les objections des clients est faite pour vous !

En 1 jour, entraînez-vous pour apporter une réponse adaptée et argumentée au lieu de chercher à justifier !

LES OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Reconnaître les objections des clients.
Apporter une réponse adaptée et argumentée aux objections des clients.
Argumenter au lieu de se justifier.
S'entraîner.

LE PROGRAMME

1 - Qu'est-ce que l'objection et en quoi est-elle utile ?

Outil : liste des différents types d'objection, diagramme de Kano sur les besoins.
Définition de l'objection, besoin et motivation, les différents types d'objection.
Exercices pour identifier les objections, jeux de rôle.

2 - Quelles sont les règles pour bien traiter les objections ?

Méthode : segmenter les objections pour mieux les traiter.
Outil : la grille des questions.
L'écoute, l'empathie, les questions et la reformulation, l'état d'esprit positif.
Règle d'or : le client connaît les conditions de levée de sa propre objection.
Mises en situation, exercices sur les questions, l'écoute et l'empathie.

3 - Quel est le processus général pour bien traiter les objections ?

Outils : le tableau du traitement de l'objection, le BAC.
Attitude et assertivité vis à vis de l'objection, langage à adopter et techniques d'argumentation.
Exercices et mises en situation.

PUBLIC ET PRÉ-REQUIS

Public

Encadrement commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial, technico-commercial, vendeur, chef de projet.
Toute personne en relation avec le client, ayant déjà suivi une formation de vente et souhaitant s'entraîner spécifiquement à cet exercice.

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation.

LES + DE LA FORMATION

Les + de la formation

Animé sous forme d'atelier qui favorise la mise en application et le partage d'expérience.
Des outils simples et efficaces : une fiche mémo.
Nombreux jeux de rôle et exercices.
Application CSP Training sur Smartphone mise à disposition après la formation